LVL-i eksporditurul on täiskonteinerite -tellimused juba pikka aega olnud normiks, jättes sageli väikeste ja keskmise suurusega{2}}väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete (VKE) väiksemad-vajadused rahuldamata. Need kliendid võivad vajada vaid mõnda kuupmeetrit või käputäis kimpe, kuid neil on sageli raskusi selliste tehaste leidmisega, mis on valmis selliseid tellimusi vastu võtma. Rühm Hiina tehaseid võtab nüüd kasutusele "valmis-varude" strateegia spetsiaalselt nende "väikeklientide" teenindamiseks, muutes tellimused, mis kunagi nõudsid pikka tootmist, kiireteks -tarnetehinguteks-"tellige täna, saatke homme".
1. Väikeste klientide tähelepanuta jäetud vajadused
"Mul on vaja kahte kuupmeetrit 50 × 100 mm puitu; mul on tihe graafik-kas saate selle kohe teele saata?" Vastuseks sellistele päringutele ütlevad paljud tehased lihtsalt: "Me ei tegele kahe-kuup-meetri tellimustega, meie miinimum on täis konteiner."
Ehkki VKEde nõudlus on tõeline, on „ainult täis-konteinerite-müügimudel neid ajalooliselt välja lülitanud.
Nende klientide hulka kuuluvad:
- Väikesed ehitusfirmad, kes vajavad materjale juhuslike projektide jaoks
- Ehitusplatsid, mis vajavad puudujääkide täitmist (nt paar puuduvat tükki)
- Proovitellimusi esitavad uued kliendid, kes kõhklevad esialgu suurte koguste tegemisel
- Ehitusmaterjalide jaemüüjad, kes varustavad väikeseid koguseid varude käitamiseks
"Olime klientide ja tellimuste osas ka valivad," tunnistas tehase juht. "Kuid hiljem mõistsime, et need" tagasilükatud väikesed kliendid" esindavad koos olles tegelikult märkimisväärset turgu.
2. "Valmis-varu" strateegia käivitamine
Nende VKEde teenindamiseks on mõned tehased asunud oma strateegiaid kohandama: valinud välja mõned levinumad spetsifikatsioonid, valmistanud need eelnevalt välja ja hoidnud{0}}saadaval{1}}spetsiaalselt väikeste partiitellimuste jaoks vajalikke varusid.
- Tootevaliku põhimõtted: millised spetsifikatsioonid on kõige levinumad? Milliste kohta kliendid kõige sagedamini küsivad? Millised sobivad konsolideeritud saatmiseks (LCL)? Pärast analüüsi valiti välja 3–5 universaalset spetsifikatsiooni-, näiteks 50 × 100 mm, 38 × 89 mm ja 45 × 95 mm.
- Varude planeerimine: iga valitud spetsifikatsiooni jaoks järjepideva varude taseme säilitamine (nt 20–30 kuupmeetrit tüübi kohta), et kaubad oleksid alati valmis koheseks saatmiseks.
- Hinnastrateegia: väikeste{0}}partiide ostude hinnad on pisut kõrgemad kui täis-konteinerite hinnad, kuid oluliselt madalamad kui kohandatud tootmiskulud. Kliendid on valmis kohese kättesaadavuse mugavuse eest maksma mõistlikku lisatasu.
"Meie eesmärk on lihtne: kui klient täna küsib, kinnitame iga laokauba kohta laoseisu ja hinnad samal päeval ning teeme kolme päeva jooksul," ütles müügijuht.
3. Laovarude-valmidus-varude saatmiseks tehtud muudatused
Pärast selle strateegia rakendamist toimus tehase teenindusmudelis mitmeid olulisi muudatusi:
- Oluliselt kiirem reageerimisaeg: kui kliendid küsivad hindu, saavad müügitöötajad koheselt kinnitada saadavuse ja teha hinnapakkumise, ilma et oleks vaja tootmisgraafikuid kontrollida. Päringu ja hinnapakkumise vaheline aeg on vähenenud üle 80%.
- Suurenenud korduvate ostude määr väikeste{0}}tellimuste klientide seas: teenust proovinud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) leidsid, et tehas suudab tõepoolest nõudmisel kaupu tarnida. Sellest tulenevalt seadsid nad selle tehase tulevaste vajaduste jaoks prioriteediks, mille tulemuseks olid ootused ületavad korduvad ostumäärad.
- Laos olevate spetsifikatsioonide kõrgem müügisagedus: laos olevate kaupade varude käive kiirenes,{0}}mõned spetsifikatsioonid vajasid täiendamist kaks korda kuus-, mis tõestab, et "surnud laoseisu" oht oli oodatust palju väiksem.
- Uute klientide konversioonimäärade tõus:{0}}esmakordselt olid kliendid valmis alustama väikeste proovitellimustega; pärast seda esialgset koostööd suurenes ka täielike-konteinerite tellimustele üle viivate klientide osakaal.
"Mõned kliendid võivad alustuseks osta vaid 2 kuupmeetrit. Projektide kasvades kasvas see maht järk-järgult 5 või 10 kuupmeetrini, kuni lõpuks kogus piisavalt mahuti, et tellida otse täiskonteinerid," märkis müügijuht. "Kui oleksime nende esimese väikese tellimuse tagasi lükanud, poleks seda järgnevat ärisuhet kunagi juhtunud."
4. Laovarude-saatmiseks
Kaupade alati kättesaadavaks ja kiireks saatmiseks valmisoleku tagamiseks peab tehas tõhusalt juhtima mitut põhivaldkonda:
- Varude jälgimine: viige läbi iganädalased laoseisu kontrollid laovarude spetsifikatsioonide osas ja määrake minimaalsed varude piirmäärad (nt käivitage täiendamise tootmine, kui varud langevad alla 10 kuupmeetri), et vältida olukordi, kus tellimusi ei ole võimalik laoseisu puudumise tõttu täita.
- Kiired pakkimisprotsessid: kasutage laos olevate kaupade jaoks standardseid pakendeid, et tellimusi saaks kohe pärast kättesaamist pakkida ja konteinerisse paigutada, välistades vajaduse iga tellimuse jaoks uusi pakendilahendusi kavandada.
- Logistika koordineerimine: hoidke tihedat suhtlust usaldusväärsete ekspedeerijatega, et tagada väikeste tellimuste jaoks sujuvad LCL (vähem{0}}kui-konteinerite laadimise) tarnekanalid, vabastades kliendid kaubaruumi broneerimise koormast.
- Läbipaistev hinnakujundus: säilitage läbipaistev ja järjepidev hinnakujundus väikeste{0}}tellimuste klientide- jaoks, vältides kliendi suurusel põhinevaid meelevaldseid korrigeerimisi-, et luua pikaajaline-usaldus.
"Sukavarude strateegia ei seisne *kõige* ladustamises," ütles tehase juht. "See puudutab täpset tootevalikut, stabiilset tarnimist ja kiiret reageerimist. Tehke need õigesti ja väikesed -kuni-keskmised kliendid hakkavad ise koputama."
5. Reaalne klientide tagasiside
"Tegeleme väikesemahuliste{0}}projektidega ja sageli peame oma materjalitellimusi vaid mõne tüki võrra täiendama. Varem ignoreerisid paljud tarnijad meid, kui kuulsid, et meil on vaja vaid käputäis kaupu. See tehas hoiab siiski laoseisu; kuigi ühikuhind on veidi kõrgem, on nad vähemalt nõus meile müüma." - Väike-ehitustöövõtja, Malaisia
"Alustasime kõigest kahe kuupmeetri ostmisega. Kvaliteet oli suurepärane, nii et järk-järgult suurendasime oma tellimusi 10 ja seejärel 20 kuupmeetrini. Nüüd on nad üks meie peamisi tarnijaid." - Ehitusmaterjalide tarnija, Vietnam
"Mõnikord on{0}}kohapealsed materjaliarvutused välja lülitatud, jättes meile paar tala puudu. Sellel tehasel olid laoseisud valmis ja tarne saabus nädala jooksul pärast tellimust, säästes meid tööseisakust." - Projektijuht, Filipiinid
Väikesed kliendid ei esinda "väikeettevõtet"; neid tuleb lihtsalt näha. Kui Hiina LVL-i tehased on valmis kohandama oma strateegiaid,-säilitades laoseisu ja vähendades minimaalseid tellimuskoguseid-, teenindavad nad rühma "väikesi-kuni-keskmisi ostjaid", keda tööstus sageli eirata, teenides vastutasuks sügava usalduse, mis põhineb usaldusväärsusele "saada kaupu alati, kui vaja". Aja jooksul kinnistub see usaldus stabiilseks pikaajaliseks-vundamendiks koostööle.
