Konkurents LVL-i eksporditurul muutub järjest teravamaks. Kui toodete homogeniseerimine on tõsine ja hinnasõjad ei ole jätkusuutlikud, otsib rühm Hiina eksportijaid uusi läbimurdeid-, nihkudes toodete müügilt lahenduste müügile. Nad ei paku enam üksikuid puitmaterjale, vaid pigem lisandväärtusega-teenuseid, nagu "paigaldusjuhised, kasutusarvutused ja ehituse optimeerimine", mis võidab kliente oma professionaalsete võimetega.
1. Hinnasõdade "tupik".
"Kas teie hind võib veelgi madalamale minna?" See on LVL-i eksportijate kõige levinum küsimus.
Kuna tooted muutuvad järjest homogeensemaks, muutuvad klientide valikukriteeriumid järk-järgult ainult hinnapõhiseks. Sina tsiteerib 1000, keegi teine 980; sina sobitad 980-ga, keegi teine tsiteerib 950. Mida madalamale hinda lükatakse, seda hõredamaks jääb kasum.
"Hinnasõjas võitjaid pole," kurvastas kümneaastase staažiga eksportöör. "Kliendid ei muutu lojaalseks ainult sellepärast, et teie hind on madal; nad lähevad tagasi, kui järgmine kord on veelgi madalam hind."
2. Alates "Tootete müük" kuni "Müügilahendused"
Mõned ettevõtted muudavad oma mõtteviisi: nad ei müü mitte ainult tooteid, vaid ka lahendusi selle kohta, kuidas toodet kasutada.
- Kasutusarvestuse teenus: kliendid esitavad projektijoonised ja tehas aitab neil arvutada vajalikud materjalid, spetsifikatsioonid ja materjali{0}säästlikuma lõikemeetodi.
- Paigaldusjuhiste teenus: illustreeritud paigaldusjuhendite, videoõpetuste ja isegi kaugvideojuhiste pakkumine.
- Ehituse optimeerimise ettepanekud: lähtudes tellija projekti omadustest, pakkudes välja paremaid ehituslahendusi. "Teie ulatuse jaoks on meie talade kasutamine ökonoomsem ja ohutum kui neljakandilise puidu kasutamine."
"Me ei tee ainult hinnapakkumisi, aitame klientidel ka materjale analüüsida," ütles müügijuht. "Kliendid tunnevad, et oleme professionaalsed ja on nõus meie teenuste eest veidi rohkem kulutama."
3. "Lollikindlate" tööriistade väljatöötamine
Lahenduste hõlpsamaks rakendamiseks on mõned ettevõtted välja töötanud lihtsad "lollikindlad" tööriistad:
- Kasutuskalkulaator: kliendid sisestavad ruumi mõõtmed, vahemiku ja vahekaugused ning süsteem arvutab automaatselt vajaliku koguse ja materjalide spetsifikatsioonid.
- Koormuse otsingutabel: kliendid sisestavad ulatuse ja koormusnõuded ning süsteem soovitab sobivaid ristlõike{0}}mõõtmeid.
- Installivideoteek: paigaldusvideod tootetüübi järgi kategoriseeritud; kliendid saavad nende vaatamiseks skannida QR-koodi.
«Tegime kasutuskalkulaatorist Exceli versiooni,» rääkis väliskaubandusjuht. "Kliendid sisestavad mõned numbrid ja kuvatakse materjalide loend. Kliendid tunnevad, et säästame nende aega."
4. Väärtus-Lisatud "Probleemi-lahendamise" teenused
Ehituse käigus on probleemid vältimatud. Suurim lisaväärtus on klientide abistamine probleemide lahendamisel:
- Erakorraline tehniline tugi: kui klientidel tekib ehituse ajal raskusi, saadavad nad fotosid ja videoid ning tehnilised töötajad pakuvad veebipõhiseid juhiseid probleemi lahendamiseks.
- Alternatiivse lahenduse soovitused: kui kliendi nõutud spetsifikatsiooni laos pole, aitame tal leida alternatiivi. "See spetsifikatsioon on otsas, kuid meil on veel üks spetsifikatsioon, mida saab kasutada väikeste muudatustega."
- Probleemide tõrkeotsing-saidil: pikaajaliste-suurklientide puhul saadame saidile tehnilise personali, et vajadusel probleeme tõrkeotsingut teha.
«Kord teatas klient, et materjalid on deformeerunud,» rääkis müügijuht. "Pärast video vaatamist avastasime, et salvestusviis oli vale-see asetati otse mudasele maapinnale, ilma et oleks tõstetud. Pärast õige salvestusmeetodi juhendamist probleem lahenes."
5. Lahendusest "Usalduseni"
Lahenduse väärtus seisneb lõppkokkuvõttes kliendi usalduses:
- Suurenenud kliendisõltuvus: kliendid harjuvad teie professionaalse teenindusega ja mõtlevad probleemide korral kõigepealt teile.
- Täiustatud läbirääkimisjõud: kliendid on nõus maksma meelerahu eest, selle asemel, et keskenduda ainult madalaimale hinnale.
- Stabiilne pikaajaline{0}}koostöö: kliendid ei vaheta tõenäoliselt hea teenindusega tarnijat.
"Meil on klient, kes on meiega viis aastat töötanud," ütles tehase juht. "Ta teab, et meie hinnad ei ole kõige madalamad, kuid ta ei kauple kunagi. Ta ütleb: "See on teiega -vaba; ma ei pea muretsema koguse, paigalduse ega müügijärgse-teeninduse pärast. See on oma hinda väärt.""
Tooteid saab kopeerida, kuid teenindusvõimalusi on raske jäljendada. Kui Hiina LVL-i eksportijad lähevad üle "puidu müümiselt" "lahenduste müügile", ei ehita nad mitte ainult kliendisuhteid, vaid ka ametialaseid tõkkeid. See "teadmiste kaudu väärtuse loomise" ümberkujundamine on Hiina tootmise vältimatu tee, et liikuda "hinnakonkurentsilt" "väärtuskonkurentsile".
